提前实现年度回款目标

    本报上海11月30日讯（通讯员吴春燕）近日，中铁地产集团华东公司合计完成权益后销售回款143.21亿元，继10月底全面完成年度销售指标后，又提前完成年度回款指标。

    2018年下半年以来，面对房地产市场下行态势，中铁地产集团华东公司贯彻中国铁建、中铁地产集团提质增效要求，狠抓销售回款，确保“颗粒归仓”。

    杭州西湖国际城项目是华东公司今年回款的“粮仓”之一。当初受楼市调控下银行额度收紧、贷款审批流程加长等影响，该项目回款曾被认为是一块难啃的硬骨头。“市场同期开盘项目回款率普遍只有60%至70%，而西湖国际城销售回款率达95%，关键在于区域、事业部工作重点突出，全体人员目标明确、有办法。”杭州事业部营销负责人介绍。和西湖国际城项目一样，经过华东公司上下一系列的主动筹划，宁波青秀澜湾、上海香榭国际、嘉兴花语江南等项目目前销售回款率均已超过90%。

    市场下行期，现金流为王。2018年，华东公司提出“保销售就是保回款”的方针。他们一方面逆市营销，快步冲刺年度销售目标，另一方面由区域领导班子牵头，建立相关部门与事业部协同作战机制，通过合理的奖罚制度、细致的回款指标分解、及时的动态跟踪督导，力保销售款快速回流。

    为抢时间、保目标，华东公司聚焦年度回款指标，主动与银行对接。他们通过开盘前召开合作银行领导层会议，提前锁定各银行按揭额度及客户配额办法，解决了令同行头疼的“银行放款额度不可控”问题。同时，他们通过对各银行按揭政策进行统计分析、积极引入新合作银行等办法，将有利政策最大化，强化了竞争优势，分散了风险。

    银行信贷员未能及时反馈信息，置业顾问主动催问；客户资料缺失，置业顾问主动联系、上门去取……为第一时间协调处理回款过程中出现的各种问题，华东公司全面启动“人盯人”战术，主动当好“客户的秘书、银行的助手”。目前，公司人员到合作银行驻场办公已成为常态。