多种经营模式深耕海外市场

    本报北京1月15日讯（通讯员孙利民  谭 漪）国际集团成立以来，在结合中国铁建海外发展战略和自身实际的基础上，提出了国际集团的企业发展战略，并通过发展实践让战略落地生根。目前，集团业务遍及非洲、美洲、亚洲、大洋洲和中东区域的30多个国家和地区。

    市场战略谋篇，“支柱市场+区域市场”的市场布局初步形成。国际集团通过区分所在国的市场潜力及发展前景，形成了设立常驻机构，扎根当地，滚动经营和不设固定机构，以多渠道跟踪承揽的“阵地战+运动战”经营方式。“运动战”市场在发展到一定阶段后可转为“阵地战”。

    阿尔及利亚、沙特、安哥拉作为国际集团的支柱市场，分别在当地设立了分公司。2013年，阿尔及利亚公司新签71.95亿元人民币的阿尔及利亚贝佳亚铁路项目，初步实现了规模经营、持久经营和就地滚动发展。

    在非洲以及中国周边国家等重点区域市场，集团设立非洲和亚洲事业部以及部分驻外机构进行重点经营。马来西亚公司经过一年多的市场开拓，先后中标马来西亚槟城城市道路与海底隧道、泰国115节火车车厢采购、泰国曼谷SHOW DC城市批发商城等项目。

    随着中国与拉美地区的联系日益紧密，国际集团以加勒比公司承建并高品质完成的特立尼达和多巴哥地标式建筑斯卡博罗总医院为切入点，在赢得加勒比地区市场信誉，顺利进军特多天然湖沥青资源领域，获得了湖沥青产品大中华区独家销售总代理协议的基础上，以特多为圆心对周边国家和地区开展广泛的市场开拓。为保证机构布局到位，集团设立美洲事业部及阿根廷、巴西办事处等机构，积极经营，全面进军拉美建筑及能源市场，力争到2020年打造成第二个“非洲市场”。

    在广泛开展的海外市场开拓的同时，在管理模式的选择上，国际集团充分发挥经营主体作用，确定了“商务+管理”的管理模式。在经营机制的选择上，他们通过“直营+加盟”，对支柱市场进行“直营”开发，对非支柱市场和支柱市场中的部分区域，授权或委托有合作意愿，邀请系统内外具备合作条件的集团公司、设计院等单位“加盟”并以其为主体进行市场开发。项目管理模式方面，以“直管+托管”的方式开展项目管理，在阿尔及利亚贝佳亚项目管理实践中，国际集团与系统内设计施工单位签署合作合约，开展广泛深入的合作，共同分享海外“蛋糕”。