努力把“新签”转化为营收和利润

    汪元章

    据中国铁建年中工作会和微信公众号消息：2020年上半年，中国铁建新签合同额8758.5亿元，同比增长21.87%。

    在国内疫情、多地洪灾和国际市场不确定性、不稳定性增加等多重大考的背景下，中国铁建稳中求进，取得这样的成绩殊为不易。应该向奋战在经营一线的广大党员领导干部、广大经营工作者致敬！向为经营工作提供各种支撑、保障的广大党员和员工致敬！

    疫情来袭，我国经济面临更大的下行压力。但压力也是动力，从防疫开始，中国铁建就在深入学习贯彻习近平总书记关于统筹推进疫情防控和经济社会发展的系列重要讲话和重要指示精神的实践中，以“研讨谋划”“电话连线”“视频会议”“一线督战”等方式，推进防疫和复工达产、强化经营的工作。在“解封”后，中国铁建成为到访一些地方政府和许多城市的第一家央企。所属各单位面对疫情期间“人员出不来、进不去”等不利情况，使出浑身解数，有的还打破了既有的组织构架，就地“化生产人才为经营人才”，在抢抓国家推出的新基建等经济政策的机遇中，更好地赢得了地方政府和产业市场的信任和支持，更快地赢得了“先手棋”。

    充盈的订单，为实现全年目标、完成全年任务奠定了扎实的基础。

    但把米缸里的稻米变成熟食，还需要烧火做饭的功夫——既要让米下锅、让订单落地，又要把握火候、干好落地的在建工程，实现由订单而营收、由营收而利润的三连跳。

    一位资深的高级审计师坦言，在一些审计中，他们发现有的企业新签合同额年年攀升，但营收和利润却在两三年后仍没有大的变化。显然，由于一些客观原因，原先的“新签”如同无缘的爱，已随风而去了。

    对于这个问题，在1月15日召开的年度工作会上，中国铁建领导已作了告诫和强调：提高订单落地率，稳步提升新签营收转化率。

    世界500强的评价标准以营收为准，是有其内在逻辑和道理的。是以在喜获订单丰收、额手称庆的同时，还需要一如既往保持一份冷静、一份忧患：订单就如秋季长势喜人而待收的农作物，需要再次主动抢抓收割的机遇。

    其一，全力发挥中国铁建产业链优势。订单落地，一般总会遇到亟待解决的问题。作为“政府与经济社会发展急所的责任分担者”，中国铁建在建筑行业具有从咨询、设计、承包到租赁、保险、投融资、运维管等全产业链优势，同时还有广泛的行业合作伙伴。整合优势资源，为建设单位解难纾困，承解力所能及的难题，是确保订单落地的重要条件。

    其二，深度融入区域经济的发展。所有的订单，都是发展所在区域经济的有机组成部分。订单在手，不等于高枕无忧。要防止节外生枝，横生变故，避免折腾，既需要多层次、多方面勤于联系，更需要深度沟通，掌握相关信息，把握订单之于区域经济发展的意义，为地方绘制经济发展蓝图提供“铁建智慧”“铁建方案”，以商业思维把工作想在前面，让建设单位能为地方经济贡献力量、福泽一方百姓感到放心、舒心和开心。目标融通、理念相通、方案沟通，不让问题久拖不决是确保订单落地的重要基石。

    其三，以干好落地的订单换回营收和利润。订单落地，不是为落地而落地；如果没有营收和利润，订单落地之时就是企业风险敞口之际。从经济的层面来说，推进订单落地，就是为了实现营业收入和利润。所以，从订单走向开工，既要悉心筹划，做好预案，还要盘算好经济账，确保资金到位。过程中，既要讲大局，讲协作，又要按照市场经济规则，按资金到位情况，在保证安全和质量的前提下推进项目进度，防止中途出现资金短缺的情况。即使是到项目收尾，也要防止尾款结算不及时、不到位的情况发生。全过程步步精心，步步为“营”，订单的丰收，才是笑到最后、笑得最甜的丰收。