核心市场是这样打造的

    通讯员  龙  艳

    今年7月30日，转体跨度240米、转体臂长263.6米、子母塔总重量8.1万吨、球面平铰直径6.48米的保定乐凯大街斜拉转体桥顺利合龙，其转体重量、转体跨度和球面平铰直径刷新了世界纪录，再一次形成了转体施工的品牌效应。类似这样的转体桥梁，中铁十八局五公司在京津冀地区先后完成14座，获得良好的社会和经济效益。这是五公司坚持滚动经营、专业发展结出的新硕果。

    经过几十年的发展变迁，中铁十八局五公司已经成长为拥有天津、北京、上海、西安、延安和沈阳6大核心市场的企业，年承揽额也从不足亿元发展到突破百亿元。据统计，2019年1月至10月，五公司新签合同额143亿元，在手存量任务达329亿元。

    星星之火孕育市场潜力

    20世纪90年代初期，这个兵转工企业，施工任务由原来的计划配给转变为自己找市场，向市场“要饭吃”。彼时的公司领导提出，要多干路外工程，占领大城市，到“鱼”多的地方去，以项目为平台，就地滚动发展。1989年至今，公司先后进入天津、上海、北京、西安、沈阳和延安等大城市，并形成了以这些核心市场为根据地向周边辐射的区域滚动发展态势。

    “到鱼多的地方去下‘网’，全力做好国家规划区域发展的深度参与者，做好满足政府需求的优质提供者。”2005年9月，公司抓住天津滨海新区开发开放的大好机遇，把机关总部从河北省高碑店市整体搬迁到滨海新区，深度开发天津市场，做大做强滨海新区市场。自此公司在津承揽额大幅提升，年均承揽额在20亿元以上。

    借力滚动，适应当地，融入当地，服务当地，全力深耕属地市场。近两年，五公司借助上海这个核心市场，上下协同，发挥合力，就势进入广州和杭州市场，今年又新进入粤港澳大湾区，在这些区域累计承揽工程达51亿元。

    近年来，在中国铁建的统一战略部署下，五公司认清市场形势，转变自身定位，积极打造中国铁建总部的“最佳胃口”，把以干促揽、就地滚动作为经营基本功，不断做实做细，打好“实力战”，用好“感情牌”，实现“打得进、守得住、滚得动”的滚动发展目标。

    “蓄水养鱼”做大根据地

    2012年，陕西高速公路市场萎缩，投标工程少，五公司西北项目管理部任务不饱满，怎么办？此时，延安市正实施“中疏外扩、上山建城”的发展战略，而地方政府面临财政收入有限、建设资金不足等难题。五公司西北项目管理部多次邀请地方政府相关人员到北京参加培训，让他们了解市场发展趋势，助力政府开创“金融+”模式解决资金筹集难题。同时，西北项目管理部身体力行，先行先试，率先承建了一批土方和市政BT项目、公路EPC项目和高速公路PPP项目，为企业赚到真金白银，并就势做大了延安市场。

    2017年5月，该公司中标博鳌亚洲论坛重点配套工程——博鳌通道项目。因项目须在2018年4月博鳌亚洲论坛2018年年会开幕前完工，实际工期仅有10个月。不仅如此，博鳌通道项目部还要提前应对台风造成的不利影响。面对诸多不利条件，该公司沉着应对。两天内，项目管理人员全部到位。他们勘察现场、核对图纸后，提出“坚决打好围堰填筑、土方开挖和主体施工‘三大战役’”的思路。在明确的工作思路指引下，他们15天完成临建，40天完成62万方土方开挖，43天完成60万方围堰的填筑施工，最终提前1个月完成博鳌通道建设。他们在为中国铁建赢得信誉的同时，也赢得了客户的青睐，揽获7.8亿元海口绕城公路项目，为该公司在海南滚动发展赢得了“口粮”。

    做优产品实现滚动经营

    建筑产品的生产是一个系统性工程。从进场到过程再到竣工运营，五公司严把每个关口、每道工序，实施全过程监控。

    施工现场是企业展示实力的“窗口”，是对外树立形象、赢得信誉、赚取口碑的主战场，同时也是企业赚银子、赢面子的主战场。为此，该公司把文明施工、安全、优质、高效作为项目管理目标和业绩考核的重要指标，全力打造“花园化”营区、“智能化”办工区、“机械化”施工现场和“工厂化”生产区。

    五公司不仅注重“外在美”，还力求做优服务，彰显竞争软实力。秉承“为客户提供满意产品”和“24小时为客户提供服务”的项目服务理念，该公司所有项目部都树立“建客户放心、政府宽心、市民舒心工程”的理念，积极培育和维护好施工方、客户和政府之间的关系，用信誉、实力和服务增强客户黏性。

    五公司承建的天津地铁5号线15标，紧邻两个大型社区。为了最大限度降低施工给社区居民日常生活带来的影响，该项目部通过把“你”换成“我”的换位思考，让项目领导到小区居住，切身感受施工对居民的影响，通过与社区共联共建将施工影响降到最低，并积极为社区提供各项服务以营造和谐社区关系。该项目部被天津地铁集团树为和谐共建典范。地铁5号线主体竣工后，公司又顺利承揽到地铁4号线。“维护长期合作关系，要有扎实的内功。”该公司负责人李文广说。

    五公司华东项目管理部2010年承建的上海嘉定图书馆，屋顶似打开的书籍，古朴风韵与现代气质完美融合，被美国权威设计杂志评选为“全球最美公共图书馆”；2011年承建的上海惠平路大桥和康宁路大桥攻克了多项技术难关，创新了多项施工工艺，分别获得国家用户满意工程奖和钢结构金奖；2015年通车的国内高震区、华北严寒地区首条沉管隧道——天津中央大道海河隧道，在施工中填补了国内多项技术空白，并一举拿下“詹天佑奖”和“鲁班奖”两项大奖……五公司用实力证明了他们是一支可以信任的队伍。

    通过优质服务和品质工程的叠加效应，五公司每个“根据地”的核心客户在不断累积，依靠这些客户业务的渗透、外延以及关联延伸，五公司的市场占有率不仅在既有市场不断提高，还进入广州、重庆和宁德等新市场。不断扩大的“根据地”版图成了五公司高质量发展的有力后盾。