孙峰：带领“铁建制造”驶入国际市场

    本报记者  胡  清

    仲夏的长沙，热浪似火。在铁建重工长沙第一产业园内，嘟！嘟！嘟——天车声此起彼伏，物料车来来往往，掘进机总装班的工人们正在为一台即将出口俄罗斯的11米级大直径盾构机吊装刀盘。一旁的大跨度车间内，另一台将要出口印度的12米级大直径盾构机也已开始组装。天气热、任务重，擦把汗、接着干，制造出海重器，工人们倍儿有劲头。

    在相隔不到百米的铁建重工3号办公楼内，海外战部副总经理孙峰喜上眉梢：我国首台出口韩国的盾构机在韩国光阳丽水电缆隧道顺利始发掘进，同时，在印度市场又新签4台盾构机供货订单……

    这几年，孙峰努力开拓海外市场，每年平均飞行超过20万公里，相当于绕地球赤道5圈。从东方到西方，从北半球到南半球，他跑出了实实在在的业绩。

    展示技术实力，赢得客户信赖

    今年3月，铁建重工签订印度孟买沿海公路隧道1台12米级泥水平衡盾构机出口合同，这将是印度国内首台大直径泥水平衡盾构机，实现了中国同类设备在印度市场零的突破。

    孙峰时刻关注着这台12米级盾构机的生产进度，在他办公桌的台历上，详细标注着设备生产、验收、发运等每一个重要控制性节点。

    金奈，印度南部泰米尔纳德邦首府，濒临孟加拉湾，是印度第四大城市，也是孟买沿海公路隧道工程客户公司所在地。“长沙到金奈没有直飞航班，需经香港、孟买转机，单程飞行要30多个小时。”从2018年8月开始，每月两次的商务和技术谈判，让孙峰成了这里的常客。

    谈判之初，形势不容乐观。在方案评比中，铁建重工处于不利位置。“最大的挑战是技术。”孙峰说，客户邀请的技术顾问来自西方国家，非常看重国际市场类似施工业绩。而这正是铁建重工盾构机走进印度的障碍：其一，国外同类制造企业在印度有制造工厂，具有先天优势；其二，国内同类制造企业与外资合作，在印度市场有销售业绩。市场拓荒，阻力重重。

    孙峰做的第一件事就是集合企业优质设计资源，摆正心态，全力以赴。“结合工程实际，我们运用了伸缩主驱动、387米小转弯半径、自动灭火系统、同步双液注浆等新技术。”参与技术谈判的铁建重工掘进机研究设计院二级研究员张帅坤记忆深刻，前前后后完善修改设计方案10余次，一步步让客户感受到了铁建重工的技术实力。

    耳闻不如眼见，孙峰邀请客户到中国实地参观。在长沙，铁建重工第二产业园18条盾构机生产线气势磅礴；在郑州，铁建重工生产的大直径泥水平衡盾构机在豫机城际铁路隧道工程中不断创造施工传奇……

    “Unbelievable！（非常好！）”考察中，印方项目经理萨蒂普·辛格没有想到铁建重工有这么大的设计生产能力和施工业绩，一下子坚定了他与铁建重工合作的信心和决心。惊叹之余，他把看到、听到的都做了记录，并拍了照片带回印度。

    依据客户所需，提供中国方案

    自2002年进入隧道施工行业以来，孙峰在新加坡、德国等多个国家做过海外项目经理，积累了丰富的海外项目管理经验，深知项目施工的风险点和客户诉求点在哪里。

    “在大型隧道施工中，设备性能对工程的影响特别大，甚至很关键。”孙峰深有体会，“一般情况下，中国的宣传册都是硬邦邦的业绩，而西方客户往往关注的是安全、环保。”不同国家的价值观念有别，推介策略就要量体裁衣。

    近两年，铁建重工与土耳其客户相继签订了5台盾构机出口合同，实现了国产盾构机在土耳其市场从无到有、从有到强的转变。

    土耳其地跨欧亚两大洲，其施工完全使用欧洲标准。孙峰和团队深知，满足欧洲标准，是中国盾构机出口土耳其的准入门槛。“在具体谈判中，我们完全按照欧洲标准提供技术方案，对安全逃生通道和其他安全性能进行了优化设计。”孙峰认为，铁建重工盾构机批量出口的背后，彰显出“中国方案”的因地制宜。

    “在产品研制过程中，海外战部与我们紧密协作，请了专业认证公司，从各个环节入手，按照欧洲标准生产制造，这也是国产盾构机首次获得欧盟权威TüV认证机构颁发的CE证书（安全认证标志）。”铁建重工科技发展部副部长梅勇兵自豪地说。

    2018年12月，铁建重工与韩国知名施工企业签订韩国光阳秀水电缆隧道1台直径3.6米泥水平衡盾构机出口合同，打破了德国和日本公司对韩国市场的垄断。

    韩国施工企业实力很强，对施工设备要求更是苛刻。在开拓韩国市场时，客户曾经用过什么设备、做过什么工程，孙峰甚至倒背如流。在他看来，只有摸透对手情况，才能见招拆招。

    延伸产品链条，做强营销团队

    “2004年第一次出国做营销，国外市场对中国制造带有很深的偏见，仿佛山寨、粗制滥造就是中国制造的标签。”回忆起十几年前在海外做营销的场景，孙峰至今都记得那种尴尬。

    时代变迁，创新蝶变，中国制造从质量到外观都发生了天翻地覆的变化，中国制造走出去更有底气了。“现在，中国的施工机械与欧美发达国家的产品不存在明显代差。”孙峰自信地说。

    海外市场，广阔无垠，随着中国铁建“海外优先”号角的吹响，孙峰也在努力“变身”。

    变得更壮——孙峰和团队在进一步夯实盾构机海外销售的同时，正全面拓宽出口产品链，加大道岔、扣件、特种装备等产品的海外销售力度。孙峰说，接下来会把经营重点放在“一带一路”沿线国家，同时准备进军欧美发达国家市场。

    变得更强——目前，铁建重工在海外成立了13个区域经营机构，海外经营机构扩大到欧洲、美洲、澳洲等区域，明确了区域经理及国别经理，并确定了国别经理负责具体业务、区域经理组织协调、分管领导重点指导的海外经营工作模式。

    在孙峰看来，未来海外市场机遇大于挑战，自己要在国际法律、政治、贸易规则等方面进一步提高认识和能力；同时，培养更强的国际营销团队，建立全球化营销机构，为铁建重工发展成为国际化央企贡献绵绵之力。