维护核心客户 做大区域市场

    本报广州5月4日讯（记者杨广臣）新签合同总额翻番、核心客户任务贡献率约占总量的70%……中铁十二局华南指挥部以维护核心客户为抓手，不断巩固经营主战场，市场“蛋糕”越做越大，经营业绩连续多年位居中国铁建区域指挥部前列。

    为了落实中国铁建培育核心客户的要求，他们推行总体统筹、分级负责、职责分工的管理模式，发挥资源优势和经营机构优势，以核心客户带动核心市场。他们在湖南省和广西壮族自治区设立了经营部，将广东省的经营机构划分为铁路、公路、地铁、地市级、综合等7个经营组，每个经营部和经营组都明确了各自的经营责任人、培育核心客户目标和承揽任务指标，并且全部超额完成了承揽指标。

    他们把信誉作为维护核心客户的基础，开辟了一条“以现场创信誉，以信誉赢市场，以市场稳规模”的经营路径。他们以项目为依托，利用工程回访、建设单位组织活动等机会加强沟通，用业绩赢得客户信任。去年12月，云（浮）湛（江）高速公路一度面临工期延长风险。中铁十二局云湛高速公路25标项目部在业主的安排下，先后派出130多人、31台设备，奋战4个多月，化解了风险。他们承担了许多难点突出的控制性工程，既有“锦上添花”，又“雪中送炭”，用提升信誉深化与核心客户的关系。

    据了解，他们已培育了铁路、公路、机场3大核心客户。以铁路市场为经营主战场，将其列为重要核心客户，保持区域内的铁路市场份额；把广东省公路市场视为全力维护的核心客户，2017年承揽任务超过总量的42%；把机场项目视为潜在核心客户，虽然合同额不高，但施工环境、管理投入、效益前景都有利，在湖南省机场领域实现了滚动发展。