“老贾”的眼镜

    □ 曹艳丽

    眼睛大，皮肤黑，一副眼镜架在敦实的身板上——这是中铁建设物资公司大客户部商务销售贾旭骞，同事口中的“老贾”。

    “搞经营，得让人先认你这个人。”老贾推推眼镜，笑得朴实。

    入行二十年来，他把自己走成了一部“活地图”，只是他的地图上，标记的不是山川河流，而是一个个硬骨头项目。2015年，公司决定开拓新领域、新客户，老贾从最熟悉的钢材业务入手，一个项目一个项目去“磨”。

    面对陌生领域，大多数人用的是广撒网、发名片、回去等电话的老路子。老贾却提前把客户的架构、过往项目、招标规律摸了个遍，然后准时出现在对方公司门口，即便只给五分钟，他也能让对方觉得：这人懂行！

    一个山区高速项目全长200多公里，料场沿线分散，路况各不相同，别的投标方图省事，按统一定价报运费。老贾偏不。他沿着公路一个料场一个料场跑，把每公里的路况、每个料场的装卸条件密密麻麻记在他的小本本上，最后按不同标段把运费细到了每公里。

    那阵子他天天在工地上，镜片上永远蒙着一层灰。同事劝他，“老贾，你镜片都快花成毛玻璃了，该换了。”他摘下来，用衣角擦了擦，甩了甩，又戴了回去。

    运费抠细了，投标报价底气就足了。最终，公司在数十家投标单位中脱颖而出，拿下了近10万吨钢材保供合同。

    此后四年，老贾和团队接连中标陕西黄河特大桥、宜宾港重大件码头物流园区、江西万安水利枢纽等数十个工程，填补了公司在水利、港口领域的业绩空白。而那副划花的眼镜，也跟着他跑遍了东南西北的工地。

    2016年国庆节前夕，北京大兴国际机场项目启动航站楼、场道等多个标段招标，节后上班就截止，时间紧迫，加上不同标段对应不同的施工总承包单位，招标文件侧重点各异，投标文件需分别调整。老贾带领团队实地考察、登门拜访招标方和施工方，一点点摸清需求。一整个假期，他都在编制标书。而那副眼镜不仅镜片刮花了，镜腿也裂开了一道缝，松松垮垮地挂不住，他只好用胶布缠上。

    最终结果出来了，公司成功中标2个标段，7万吨钢材。

    老贾这才想起那副眼镜来。同事劝他换副新的，他摆摆手：“还能用，再撑撑。”这副“负伤”的眼镜，后来又陪他跑下了首都机场扩建、广州白云机场三期、成都天府机场、沈阳机场，公司机场领域的供货版图，就这么一块一块拼出来了。

    直到有一天，镜腿彻底断了，再也缠不住。老贾这才把它收进抽屉里，用他的话说，“好歹也是跟我啃过骨头的老伙计。”而就在新眼镜上岗没多久，老贾就碰上了硬茬。

    公司要转型高端业务，船板是重点方向之一。老贾又开始往船厂跑，江苏、湖南、广东，产业集聚的地方全跑了个遍。大型船厂的准入门槛高，他就把重心放在了中等规模的船厂，正是从这些中小客户做起，物资公司攒下了船板供应的实战业绩。

    一次客户提到，他们承接了一个海外重点工程，需要信得过的国企保供。机会来了，但困难也摆在眼前。码头板、海外出口标准、长周期海运……每个环节都是新课题。有人打退堂鼓，老贾说，“机会就在眼前，拼一把。”他翻资料、查厂家、算成本，办公室的灯常亮到后半夜。那段时间，他的眼镜摘了戴、戴了摘，镜框的螺丝松了又紧、紧了又松。

    后来，公司成功中标。

    没多久，老贾又听说客户下属的造船厂订单排到了多年以后。他没有犹豫，带着业务部门一趟趟登门。第一次去，人家客客气气地听完，没说行也没说不行。老贾不着急，回去把物资公司给其他船厂供过货的案例重新整理了一遍。第二次去，他一页一页翻给对方看。第三次去，对方松了口，先给了一个小单试试。小单做完，才有了后面的大单。

    同事们问他怎么做到的，老贾说，“跑呗。一趟不行就两趟，两趟不行就三趟。”船板业务渐渐站稳，老贾那副新眼镜的镜片，又添了不少划痕。二十年间，老贾换过多少副眼镜，他自己也记不清了，只记得每副都陪他跑过一段路，啃过硬骨头。老贾的“经营地图”上，标记的工程越来越多。但问他最有成就感的事，他提的不是奖状，而是那些被攻克的项目名字。他说，“市场是跑出来的，客户是处出来的。”

    路还长，老贾还在跑。厚厚的镜片后面，那双大眼睛，始终盯着前方。作者单位：中铁建设物资公司