坚定不移地提升“三大”营销能力

    苏  莉

    进入四季度，面对时间紧、任务重的年度经营目标，中国铁建召开区域总部座谈会，落实国务院国资委有关要求，聚焦明确区域总部职能定位，推动区域总部在市场经营中发挥更大作用。

    今年以来，面对新冠肺炎疫情深刻影响、国内外形势复杂严峻等巨大挑战，中国铁建作出了“目标不变、任务不减、标准不降”的部署。稳住企业经济发展的基本盘，打赢稳增长攻坚战，区域经营就要坚定不移按照“统筹、协调、监管、服务、高端经营”“十二字”职能方针，着力提升开发大市场、紧跟大业主、承揽大项目的“三大”营销能力。

    随着投资方式、订单结构的变化，建筑市场投融资和施工一体化、大标段总承包趋势越来越明显，这就意味着企业不在大市场中站稳脚跟，就会失去竞争优势，动摇生存基础。开发大市场、建设大产业、构建大格局，不断开疆拓土、攻城拔寨，是企业持续发展的必然要求。作为中国铁建市场经营的前沿阵地，各区域总部要有胸怀大局、把握大势、着眼大事的能力，紧跟国家区域协调发展战略布局，主动对接京津冀协同发展、长三角一体化发展、粤港澳大湾区建设、雄安新区建设、长江经济带发展等重大区域发展战略和地方投资建设需要。要盯着市场做基建，围着基建拓市场，围绕5G网络、数据中心、特高压、新能源汽车充电桩、工业互联网等民生消费升级领域以及“新基建”等发展理念，实施大经营，开发大市场。

    市场竞争是企业实力的比拼，同时也是经营者能力与智慧的博弈。作为先遣条件、先发优势，信息是市场竞争的关键性因素，时间差之毫厘，结果谬以千里。那些“挂网”式的招标信息，早已是“明日黄花”，因此，谁拥有正确的信息渠道，掌握第一手资料，谁就赢在了起跑线上。缺乏沟通的经营，是无效的经营。各区域总部要建立与区域内政府高层、主要业主、战略客户等方面顺畅的沟通渠道和良好的关系，做到信息方向掌握正确、沟通交流及时顺畅。要充分发挥驻地优势，广泛收集所在地区基建项目清单，主动掌握推进计划，努力做到及早介入、提前谋划、抢先占位。

    承揽大项目，是市场集中度提高的客观要求，也是彰显企业实力、获取较好利润的必由之路。大项目预示着大竞争，对手的数量会越多、实力会越强。区域总部要树立雄心壮志，拿出“不破楼兰终不还”的劲头，把通过高端经营承揽大项目作为提高经营成效的重中之重。要强化内部协同的经营能力，加强统筹协调，有效整合各业务系统、各方面的优势资源，攥指出拳、合力致远，既要避免“无人钓鱼”，又要避免“扎堆钓鱼”，既要避免出现市场真空，又要避免资源重复投入。要提升市场博弈的筹谋能力，针对区域市场特点，善于总结规律，缜密筹划布局，“一标一策”“一项一议”，提高大项目的胜算率及中标率。