同比增长50%的销售业绩是怎样炼成的？

图为中铁地产江南系都会雅居绍兴花语江南项目

    通讯员  吴春燕

    新冠肺炎疫情给2020年低谷徘徊的地产市场雪上加霜，如何化危为机、危中寻机，再创业绩新高？中铁地产华东公司以变应变，勇于创新，立足实干，及时转变销售模式，线上线下齐头并进，截至6月30日，完成上半年销售指标的145.4%，实际认购额同比增长50.8%，权益回款指标完成率111.41%，全年指标完成近六成，8个项目年度指标完成率均居集团重点项目前列，上演了逆势上扬发展大戏。

    营销模式创新：

    快速应变  化“危”为“机”

    1月底，伴随各地案场关闭，华东业绩保卫战迅速打响。在集团公司统一部署下， 1月31日，华东公司在春节假期就组织召开疫情期间创新营销视频专题会，提出“一手抓疫情防控，一手抓营销创新，迅速升级生活家品牌服务体系，融入人民对美好生活的追求”的营销理念。 

    疫情期间，华东公司紧急制作防疫健康包点对点送到4000多组客户手中；筹措30000斤蔬菜，为近8000户业主送菜上门；同时联合“平安好医生”，提供7×24小时在线专家问诊。感情维护增进了客户信任。华东公司复工后迎来销售开门红，各项目7天成交约10500万元。江南系度假别院代表项目——德清莫干山语复工3天即成交约2500万元。

    一手创新客户关怀，一手创新营销手段。华东公司启动“云售楼”，自主开发线上售楼小程序，并在集团公司统一部署下与搜房、阿里、京东等进行深度合作，探索线上创新营销。截至6月底，该公司各平台累计直播超600场，吸引300多万人次关注。

    在中国铁建2020年工作会上，陈奋健董事长提出：要在理念、管理、营销、技术、产品等方面有目的地进行创新，其中“营销创新”是中国铁建适应市场的重要手段。在疫情背景下，华东公司从客户健康与生活需求入手，快速反应，打出营销创新组合拳。

    “战略-品牌-产品”：

    高端品质  获得市场认可

    从战略布局、品牌体系到产品线打造，华东公司成立5年来持续迭代创新产品“热销基因”，并于2020年臻于成熟，赢得收获。

    在“锥体投资理念”指导下，华东公司自2017年以来持续深耕一二线核心城市（锥尖），打造高端产品，同时拓展布局长三角环都市圈（锥环），打造复合型大盘，在江浙沪10城市落地深耕。以“社会资源社区化、业主生活成品化”为宗旨，生活家品牌体系不断深化更新，力求打造具备教育、健康、服务、智慧等丰富软硬件配套的样板居住区。

    中铁地产江南系都会雅居、江南院子、度假别院三大高端产品线在多个城市绽放落地。2018年，华东公司首个高端项目嘉兴花语江南入市，首次开盘256套房源15分钟售罄，销售金额突破10亿元，超过50%客户一次性全款购买。此后，江南系创造了一个又一个城市热销红盘，在高周转与高端口碑间平衡起舞。

    作为江南系顶端明珠，苏州拙政园北项目于7月正式面世开放。该项目以“中国第一院子”为目标，深度挖掘姑苏文化与经典园林精髓，传承匠心打造传世精品。

    从战略布局、品牌体系到产品打造，华东公司各项目持续深化创新的高端品质成为其热销的内在基因。

    “营销特种兵”：

    狼性销售  高端营销

    华东公司业绩保障还在于拥有一支使命必达、勇攀高峰的狼性“特种兵团队”。

    “营销特种兵”是华东公司专门锻造的一支快决策、快执行、快服务、快兑现、快回款的尖兵铁骑。他们以业绩目标为导向，攻城拔寨、以“快”著称。

    同时，华东“营销特种兵”不断提升自身高端营销力，包括营销展示、服务与圈层营销能力等。目前，华东江南系高端项目打造私享会所，配置恒温泳池、私房家宴、健身等功能，并实现营销期开放展示乃至运营。这成为中铁地产高端品牌标签之一。

    2020年，华东公司以业绩为导向，在营销条线建立市场化考核激励办法，通过奖优罚劣进一步激发“特种兵”狼性。项目一线进一步获得灵活自主性，在此基础上营销团队苦练内功，半年时间，仅区域层面就组织10余次专项培训。

    “百团大战”：

    复工达产  抓销售去存量

    今年上半年，华东公司上下分秒必争，力保颗粒归仓。

    在安全防疫的基础上，案场、工地抢抓复工复产。2月20日，上海香榭国际等4个项目案场开放并接访客户。3月4日，华东公司所有在售项目案场全部开放。3月7日，华东公司所有在建项目工地实现复工。

    绍兴中国铁建·花语江南180天认购额超过36亿元，赢得区域销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。 

    常州花语江南项目自复工以来连续3个月勇夺区域高端项目销售冠军，超额完成集团上半年指标，超额完成率155%。

    苏州花语江南项目重磅推出低密产品——花语墅，坚持树立行业标杆，品质营销、创新营销。

    宁波花语江湾项目开盘当天96套叠墅产品两小时售罄。海语天下130平方米以上产品销售额位居海曙区同类产品第一位，全市销售套数排名第四，销售金额排名第五。

    在今年新年献词中，中铁地产董事长吴仕岩说：“2019年寒意和生机并存，房企喜忧参半，幸运的是我们站在了生机的那一边。”2020，中铁地产华东公司将继续逆势而上，立足实干、勇于创新，为完成全年任务和指标而奋斗！