起舞弄潮大海外

通讯员杨源源

    融入中国铁建以来，中土集团依托着中国铁建强大的整体实力，海外市场规模和效益得以快速提升，多次打破我国对外承包工程行业纪录，连续十几年位居ENR“最大250家国际承包商”前列。83亿美元的尼日利亚铁路现代化项目至今仍是中国企业海外单体合同额纪录的保持者。

    “没有海外市场就没有中土集团的今天，而不去扩大海外市场就没有中土集团的明天。”雄关漫道真如铁，中土集团从来没有固步自封，加速海外扩张的步伐一刻也没有停歇。

    中土集团是一个海外经营管理型的企业，目前仅有员工1000余人。在全球经营的大格局下，如何通过整合内部和外部资源，以最少的资源实现最大化的经营成果，成为公司发展过程中的一个永恒命题。

    海外事业部：

    市场开发资源的聚合平台

    纵观世界一流国际建筑承包商，大多采取海外区域事业部的管理模式。早在2004年，中土集团就改变了按业务链条对海外市场进行管理的模式，成立了非洲、中东、亚太3个地区事业部，按区域进行划分和管理海外市场。

    每一个事业部由一位集团公司副总经理分管，事业部每年都会确立重点追踪项目，与公司驻外机构合作搭建经营渠道，共享公关资源，全力开发所辖区域的海外国别市场。

    区域事业部的设立，将有限的人力、物力和财力集中起来，极大地释放了经营活力。

    以非洲事业部为运作中心，集团在非洲市场取得长足发展。集团在尼日利亚市场一直保持着领先的地位，坦桑尼亚、博茨瓦纳等既有市场得到巩固。集团在塞拉利昂、埃塞俄比亚、吉布提、赞比亚、乍得和尼日尔相继拿到一个个项目大单，经营地域遍地开花。

    以中东事业部为运作中心，集团在阿尔及利亚、利比亚、沙特、阿联酋、卡塔尔市场也取得重大进展。

    然而，非洲业务“一头沉”的状况导致市场布局的严重失衡。中土集团积极着眼全球，将目光集中瞄准了非洲和中东之外的市场。

    集团进一步调整组织架构，细分地区事业部设置，培育新的利润增长点。集团将亚太事业部改组为亚大事业部，全力推进亚洲和大洋洲地区的市场开发。2013年，集团中标新加坡地铁车辆段打桩项目，标志着中土集团重返东南亚市场。

    为打入欧美高端市场，集团成立欧洲事业部和美洲事业部，进一步加强欧洲、美洲市场的开拓力量。目前，欧洲事业部正在积极运作政府间合作框架下的匈牙利、罗马尼亚等国相关铁路项目，对美洲市场的开发也开始起航。

    “以援外带承包”是中国企业打入海外市场的重要方式。援外部是集团专门负责实施援外项目的部门。集团赋予了援外部全球市场开发的功能，以援外项目为先导，在当地站稳脚跟，实现滚动发展。2013年，援外部先后在喀麦隆、瓦努阿图等国家中标新项目，继而在当地设立分支机构，开始追踪其他项目。

    目前，集团已形成了7个地区事业部同步经营的格局，事业部市场开拓功能日臻完善，全球经营格局初步形成。

    地区经营中心：

    进军周边市场的关键跳板

    近年来，中土集团在进行市场开拓时采取了“机构先行”的策略。以非洲为例，近两年，集团在肯尼亚、纳米比亚、津巴布韦、加纳、贝宁、刚果（布）等地注册了分公司或办事处。当前，集团非洲地区常设机构已经达到23个，在非洲重点市场的覆盖率进一步提升。

    国际优秀承包商历来重视中心市场建设，强调以中心市场带动周边市场发展。

    品牌的树立是辐射周边能力的关键。中土集团从上世纪80年代就进入了尼日利亚市场，90年代注册成立了中土尼日利亚公司。经过数十年的经营发展、无数个精品工程的积累沉淀，“CCECC”现已成为当地的知名品牌。“尼日利亚最佳工程建设公司”、“尼日利亚最佳承包商”、“非洲优秀工程施工企业”、“尼日利亚杰出工程建设企业”，一个个沉甸甸的荣誉，无一不体现着尼日利亚当地政府对中土集团的肯定和信任。

    一点突破，多点开花。集团将尼日利亚市场定位为“西非区域经营中心”，以尼日利亚这一支柱市场为桥头堡，充分利用尼日利亚公司的优秀市场开发团队，陆续敲开了尼日尔、加纳等周边市场的大门。2013年1月，中土尼日利亚公司成功签约尼日尔尼亚美至雅塔克铁路项目，合同额9.98亿美元，全线采用中国铁路设计标准，成为中土集团布局西非的又一大战略要点。

    在中土集团，像尼日利亚这样的区域经营中心还有9个。以非洲市场为核心，中土集团通过博茨瓦纳、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、刚果（布）等区域经营中心，最大限度发挥中心市场的人力资源作用，有效实现了“以少搏多”、“以点带面”的杠杆效果。近几年，中土集团在人员没有明显增加的情况下，经营地域和市场领域依旧实现了大幅扩张。

    合作与投资：

    做优海外市场的“敲门金砖”

    面对越来越复杂的海外市场环境和激烈的竞争压力，中土集团开始踏上了“转型升级”之路，全面提升参与国际竞争的广度和深度。

    合作带来共赢。只有联合众多伙伴，糅合各方优势，才能形成一个综合实力强大的集体。集团与全球上下游企业、各大金融机构等开展了多领域、多种形式的合作。他们通过给“非洲矿业”修建矿山铁路的方式进入塞拉利昂市场，继而承揽到了塞拉利昂港口项目和水泥厂项目等大量后续项目。2013年，集团又拿到了矿山铁路3年维修合同，顺利进军铁路运营维护领域，实现了在塞拉利昂市场的完美“三级跳”。

    创新商业模式。集团通过自有资本介入市场源头，抢占市场竞争的制高点。2013年，集团以尼日利亚奥融“伊巴卡”港、科特迪瓦阿比让5号桥、俄罗斯勒拿河大桥项目为试点，积极尝试BOT、PPP项目模式；以坦桑尼亚巴格莫约港、吉布提铁路入股为试点，开始尝试海外投资项目。海外房地产项目是中土集团拓宽经营领域的又一个积极尝试。尼日利亚拉各斯7公顷项目正式开盘，科特迪瓦非洲开发银行员工公寓项目和加纳EGI写字楼项目正在开发过程中。

    目前，中土集团全球化经营还处于初级阶段，全球化经营之路任重道远。面向未来，中土集团将加快“市场布局”的转型升级，为中国铁建实现“大海外”战略贡献更多的力量。