专业优势助企业快速成长

    通讯员袁 鹏  胡娟娟

    2013年国内钢材市场不断走弱，供应严重过剩矛盾依然激烈。但是，中铁建设集团物资公司依然保持快速发展势头。截至今年三季度末，该公司实现销售收入同比增长45%。其中，外部业务营业收入占56%，提前2个月完成了年度指标。

专业化就是核心竞争力

    众所周知，建筑业的物资成本大约占工程总造价的75%，一个出色的工程总承包商首先必须是一个优秀的采购商。

    “我们的定位就是工程物资集中采购供应专业运营商”，物资公司董事长、党委书记魏广铭介绍道。

    物资公司成立20年来，涉足品类从最初的只有钢筋到钢筋、水泥、二三类大宗通用物资等多个品种，一举荣获2012年度北京地区钢铁营销50强第三名。

    物资公司下设钢筋、水泥、型材、C类等多个物资集中采购小组，每个小组抽派经验丰富的商务经理深入一线，80多名业务精英像触角般伸向全国，找寻第一手的优质资源。目前，物资公司以生产厂家及一级代理商为主、二级经销商为辅的采购渠道已经形成。

    优良的质量、合理的价格、及时的服务，形成了物资公司专业化销售的三叉戟。他们不仅成为集团内部近300个项目降本增效的好帮手，更晋升为中国建筑、中国中铁、华润置地、中国青建等外部大客户的工程物资集采平台。

创新就是爆发力

    物资公司认识到，企业要想做精做强，必须围绕客户需求这一轴心，在满足客户需求的过程中实现自身的价值。

    2012年，物资公司与广西壮族自治区第一高楼广西九洲国际大厦项目部签署了首个工程物资总承包协议，累计供应各类物资6000余吨。他们以钢筋业务为切入点，不断深挖客户需求，择机开拓其他业务，这便是物资公司坚持奉行的“钉子营销策略”。借助“钉子营销策略”，物资公司不但把业务渗透到全国80多个城市，更拓展到非洲和美洲市场。

    2012年，物资公司引进了以日常业务管理为核心的高达钢铁物流商务平台，按照统一的制度、统一的流程，签合同、下单采购、付款、销售、收款等传统关键业务被搬上平台，不上平台，就做不了业务。“审批手续用一条短信就轻松搞定，这就是效率。”魏广铭笑着说。

    2013年，物资公司先后启用了线上交易平台和OA自动化办公系统。通过线上交易平台，网上自主招标、自动评标、一键销售等集成化操作使过去复杂的采购透明化、销售简单化，领导不再担心违规操作、越权管理。集行政办公等多个板块于一身的OA自动化办公系统实现了电子化快速审批，员工从繁琐的签字手续中解放出来，转移到分析透市场、服务好客户等更具价值的事情上。

    受阿里巴巴、京东商城运营模式的启发，物资公司将通过线下现货贸易和工程贸易业务转型升级线上业务，着力打造工程物资采购供应专业电子商务平台。

    魏广铭踌躇满志：“我们平台搭建好了，手机就是我们的营销经理，凭借品牌加上专业采购配送实力，客户自然愿意在我们铺设的轨道上跑火车。”

经营企业就是经营人

    经营企业的最终目的是什么？经营企业就是经营人。

    早在2004年，物资公司就开始有意识地培养和储备人才。两年来，他们累计招聘新员工近百人，目前新入职大学毕业生已占到了公司员工总数的80%。物资公司为每个人量身定制了岗位专业知识系统学习、岗位技能一对一传授、沟通技巧名家授课、团队意识实操训练等培训计划。

    为培养一支专业的经营队伍，2012年下半年，物资公司引入阿米巴经营。钢筋组、型材组、建材组、配送组、内业组等 “小组织”，就像一个个独立核算、自负盈亏的“经营体”，合力担负起部门全年的经营任务。

    在引入阿米巴经营以来的一年半时间里，物资公司总共培育出了35名商务经理和采购经理。目前已有2个钢筋组提前完成了年度任务，等待他们的将是丰厚的绩效奖励。